営業を担当していると、一度は飛び込み営業を経験したことがあるのではないでしょうか。ただ、あまりいい気分にはならなかったという人が大半でしょう。

何の接点もない人の所へいきなり訪問しても、上手く行かない可能性の方が高いです。それなのに、大体ノルマがあるので、膨大な数の飛び込みをしなければなりません。

そうなると、失敗をたくさんする羽目になり、肉体的にしんどく、心も折れてしまいますよね。

それでも、飛び込み営業で成果を上げている人もいます。あなたの身近でも、しっかり結果を出している人がいるかもしれません。

ということは、何かコツがあって、それを粘り強く実践すれば、上手く行く確率が高まるはずです。向き不向きもありますが、やり方次第でかなりのレベルになれる可能性は十分あります。

そこで今回は、飛び込み営業のコツ７つをご紹介しましょう。事前準備から始まって、実際の訪問時にすべきこと、全体を通じて気を付けることなど、詳しくご説明します。

①必要な資料を用意する

飛び込み営業のコツとしては、事前に「必要な資料を用意しておく」ことが大切です。

まず、あなたがお客様だったと考えてみてください。どこの誰かもわからない人がいきなりやってきて、商品やサービスを売りに来たとわかったら、どうするでしょうか。

仕事で忙しければ、わざわざ時間を割いて話を聞いたりしないでしょう。仮に暇でも、初対面の人に最初から気を許して、長時間丁寧に耳を傾けることもしませんよね。

それでも何か資料があり、わかりやすくて印象に残れば、時間のある時に目を通すかもしれません。そして興味を持てたら、また来ることを期待するでしょう。あるいは自分からアプローチする可能性もあります。

これをふまえて、飛び込み営業をする側に立場を変えて、考えてみましょう。

もうおわかりですよね。予め必要な資料を用意し、初回の訪問時に渡しておくことが大切です。では、どういう資料が望ましいのでしょうか。

先程も触れましたが、「わかりやすさ」が何より大切です。自分が何者で、誰にどういう商品を提供しているか、買ってくれるとどう役に立つかなど、必要な内容を平易な言葉で簡潔に示しましょう。

また、ただわかりやすいだけでは、相手の興味を引きません。一回見ただけで強く「印象に残る」内容にもする必要があります。

過去の営業経験や事前調査をもとに、相手が興味を持ちそうな悩みと解決方法を入れておくとよいでしょう。また、時事ネタを盛り込んで、自社の商品と関連させて示すのも効果的です。

こうした内容をまとめたパンフレットを作り、すぐ手渡せるようにしておきます。その際、自分の名刺も添付し、担当者と連絡先がわかるようにしておきましょう。

このように入念な事前準備をしておけば、初回で十分に話ができなくても、２回目以降につなげられますよ。

②シミュレーションをしておく

飛び込み営業のコツとしては、事前に「会話などのシミュレーションをしておく」ことも大切です。

先程もお話したように、お客様は急にやって来た人には警戒心を抱きます。ただでさえそうなのに、話が要領を得ないとなると、第一印象からして悪くなり、二度と取り合ってもらえません。

そうなると次につながるチャンスを失い、成功する確率はますます低くなります。そうならないためにも、事前にアプローチの仕方を考えて、話す練習をしておきましょう。

まず、関心はありそうだけど、時間がないので聞いてもらえない場合を想定します。その際は、自分が何者か、何の目的で来たかといった、必要最小限の情報を簡潔に伝える練習をします。

また、先程紹介したパンフレットなどの資料を、サッと渡せる用意もしておきます。そのうえで、またお伺いするという意思表示も伝えられるようにしておきましょう。

一方、先方が興味を持って、時間を取って聞いてもらえそうな場合も想定します。その場合は、まず窓口の方に上記のような挨拶をします。そのうえで、決裁権限のある責任者を紹介してもらいます。

またそうなった場合に備えて、お客様が何に関心を持っていそうか、そこからどんな質問が出そうかなどを予測します。それをふまえて、どう答えるかも考えておきます。この想定問答の練習をしておきましょう。

このように、ある程度準備をしておけば、それをベースにして、実際のやり取りでは臨機応変に対応できます。そうなると、「この営業マンは初対面だけど、よく話を聞いてくれて、会話もスムーズで、出来る感じだな」と好印象を持ってもらえます。

最初のうちは上手く行かないでしょうが、場数を踏むうちに慣れてきて、コミュニケーションが取れるようになります。そのためにも、事前のシミュレーションはしっかりしておきましょう。

③第一印象をよくする

飛び込み営業のコツとして、初回の訪問時で「第一印象をよくする」ことが重要です。

そもそも飛び込み営業に限らず、人間関係では、初対面での第一印象は極めて重要です。外見や話し方、態度などで、最初に悪い印象を与えてしまうと、その後どんなにいい話をしても挽回は難しくなります。

あなたもそうした経験がありませんか？職場に配属された新入社員、プライベートで紹介された人など、初めて会った人で「パッとしない身なりだな」「失礼な言い方だな」などと思って、その後の話が耳に入って来なかったことがあるでしょう。

飛び込み営業でも、お客様にそのような第一印象を与えては、どんなにいい商品の話をしようとしても聞いてもらえないでしょう。そこで、あらゆる面で第一印象をよくするように努めましょう。

まず身だしなみです。髪型を整える。スーツやシャツ、ネクタイや靴は、落ち着いた色にする。鞄などの持ち物も汚れがないようにする。このように、清潔感が感じられる外見にして、相手を不快にさせないようにしましょう。

また、口調や態度も大切です。言葉遣いを丁寧にする。落ち着いてゆっくりはっきり話す。適度に身振り手振りを交える。物腰を柔らかくする。横柄な口調や態度をとらない。このように、真摯さや丁寧さ、信頼感が醸し出せるようにしましょう。

さらに、何か聞かれる時もあるので、相手の話をよく聞く姿勢も大切です。こうして、コミュニケーションが取れる人だと思ってもらいましょう。

とにかく、外見と内面の双方で「初対面だけど悪い人じゃなさそうだな。この人の話なら聞いてもいい」と思ってもらうことが大切です。そうしたよい印象を残せれば、次につながる確率が高まりますよ。

④自分のことを信用してもらう

飛び込み営業のコツとしては、「いかに自分のことを信用してもらうか」が極めて重要になります。

上記のように、初回の訪問時に、外見や内面でよい第一印象を残せれば、まずは話を聞いてもらえるようになります。

ただこの時点では、まだ入り口に立ったにすぎません。お客様としては、あなたにすべて心を開いたわけではないのです。そこで、自分のことをいかに信用してもらうかを考えます。

まず、あなたが有名企業の社員なら、名刺と共にその名前を出しましょう。上場企業ならその点もアピールしましょう。それらの点を示せば、信用力もアップします。

一方、創業間もないベンチャー企業や、業歴はあっても知名度の低い中小企業も多々あります。飛び込み営業が必要になるのは、こうした企業が多いでしょう。その場合でも、少なくとも悪徳業者などとは違うことをしっかり示しましょう。

まず、名刺のように身分を証明できるものを示します。また、事業内容や取扱商品がどういうものか、何のために訪問に来たかなど、自己紹介と目的の説明を行います。

仮に、信用力のある有名大企業との取引があれば、経営基盤が安定しているというアピールができます。また、メディア出演や書籍出版があれば、それも信用力を高めることにつながります。

もちろん、延々と自慢話をするようになってはいけません。あくまでも「怪しい者ではありませんよ」ということを伝えて、自分を信用してもらうために、必要最小限度で説明しましょう。

⑤相手の話をよく聞く

飛び込み営業のコツとしては、一方的に話をせず「相手の話をよく聞く」ことが欠かせません。

上記のように、自分を信用してもらえたら、ようやく本題に入っていけます。ただその際に、自社の商品の話ばかり一方的にし始めたら、お客様は不快になりますよね。

たしかに、飛び込み営業は失敗する確率が高いです。そうなると、話を聞いてもらえるとなっただけで喜んで焦り、「このチャンスを逃さないぞ！」と意気込んでしまいがちです。その結果、相手を無視して商品の売り込みに走ってしまいます。

しかし、そうすればするほど、お客様は自分の意向が無視された気分になり、鬱陶しいと思って「もう結構です」と言われかねません。

そこで、はやる気持ちを抑えて、まずは相手の話にしっかり耳を傾けましょう。予め考えておいた聞かれそうなことを誘い水に、「こんなことでお困りではありませんか？」などと話を振ってみましょう。

そうすると「実はそうなんですよ」と言って、悩みを打ち明けてくれる可能性が出て来ます。そこから先は、相槌を打ちながら、どんどんニーズを引き出していきます。

そうして、根本的な問題がわかった所で、「それなら、うちでこのようにお手伝いさせて頂けますよ」と提案します。ここで、用意しておいたパンフレットなども使いながら、具体的な説明に入っていきます。

このように、まずは相手の話をよく聞いて、本質的なニーズを探ることを優先しましょう。自社のアピールは、そのニーズがわかってからそれに合うように行うことが大切です。この順番を間違えてはいけません。

急がば回れの精神で、常に相手の立場に立って行動すれば、飛び込み営業が成功する確率は高くなりますよ。

⑥見込み客を紹介してもらう

飛び込み営業のコツとしては、目の前のお客様から「さらに他の見込み客を紹介してもらう」ことも大事です。

たしかに、目の前のお客様に対して、時間と労力を割いて営業をしている以上、その方に商品を買ってもらえるのが一番です。ただ、興味はあるけど今がそのタイミングではない、買いたいけどお金が足りないなど、相手にも事情があります。

それなのに無理強いをすると、かえって不信感を持たれてしまいます。せっかく相手の話をよく聞いて、信頼関係を築けそうだったのに、それが一気に失われかねません。

そこで、目の前のお客様については、少し長い目で見て、いずれ買って頂こうということで、フォローをし続ける程度にとどめましょう。

そのうえで、他の見込み客を紹介してもらえないか、打診してみましょう。企業ならその取引先、個人ならご近所の方など、知っている会社や人を紹介してもらうのです。

知り合いの会社や人ならば、ニーズがあるかもわかっているでしょう。また口コミの紹介ということで、第一印象をよくして信用してもらうなどの手間があまりかからず、安心して話を聞いてもらえます。

もちろん、目の前のお客様との交渉が上手く行って買ってもらえる場合でも、こうした紹介はしてもらいましょう。その方が、お客様も「自分も買った」ということで、知り合いの会社や人を積極的に紹介してくれるでしょう。

このように、目の前のお客様で終わらずに、そこをきっかけにしてどんどん見込み客を広げていくと、効率的に営業ができるようになりますよ。

⑦心身の管理をする

飛び込み営業のコツとしては、全体を通して「心身の管理を適切に行う」ことが非常に重要です。

これまで述べてきたように、飛び込み営業ではお客様から警戒される可能性が高く、断られる回数の方が多くなりがちです。そうなると、精神的につらくなり、心が折れてしまうかもしれません。

また、それでもノルマを達成するために、数多く訪問する場合が多くなります。その際、遠方になると移動の距離も時間も長くなり、肉体的にも疲れ果ててしまいますね。

このように、飛び込み営業では心身ともに疲弊しがちなため、自己管理を上手くしないとうつ状態や体調不良に陥りかねません。そこで、心身の管理を適切に行いましょう。

例えば、楽観的になることです。元々失敗する確率の方が高く、それは誰がやっても大抵そうなのです。また、お客様にニーズがないだけで、自分の人格が否定されたわけではありません。そのように冷静に考えて、自分を責めないことが大事ですよ。

また、自分なりのマニュアルを作るつもりでやってみましょう。話し方や資料の内容、説明の仕方など、いろいろ試してみて、どうすれば成功するかを分析し、それをマニュアルにまとめます。それが一つのやりがいになり、モチベーションを維持できます。

さらに、完璧主義にならないことです。飛び込み営業の間は、ずっと外回りをしているはずです。その間、スケジュールを目いっぱい組むと、息が詰まってしまいます。公園のベンチで一休みするなど、適度に息抜きをするとよいでしょう。

こうして精神的に楽になれれば、肉体的に多少きつくても乗り切れます。そうして徐々に成果が出てくれば、やる気も出てきて心と体への影響もよくなることでしょう。

まとめ

いかがでしたか？

これまで、飛び込み営業のコツ７つをご紹介してきましたが、どれか１つでも参考になりましたでしょうか。

飛び込み営業を成功させるには、入念な準備が必要です。まずは予め、わかりやすくて印象に残る資料を用意しておきましょう。そのうえで、想定問答などをシミュレーションしておきます。

そのうえで、実際に訪問する時には、第一印象がよくなるよう、身なりや話し方、態度などに注意しましょう。また、相手の警戒心を解くために、自分が何者かを説明し、信用してもらうことが大切です。

それが上手く行ったら、とにかく相手の話をよく聞いて、ニーズを引き出し、提案に結び付けます。できれば、知り合いの方もお客様として紹介して頂けるとよいでしょう。

ただ、このように上手く行かないことが多く、心身ともに疲れ切ってしまいがちです。そのため、楽観的になり、適度に息抜きするなどして、心身のコントロールを上手くしていきましょう。

成果が出るまでには時間がかかりますが、苦労した分だけ成果が上がると嬉しくなります。効率性を追求しつつも、地道にコツコツ取り組んで、飛び込み営業を成功させてくださいね。