自動車ディーラーの営業ノルマが厳しいって本当?その実態に迫る。

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営業職で厳しい世界と言われる業界が「保険」「不動産」「自動車」です。

有形のものでは個人購入する物の中では高価なもので、
一般的には一生の家で何度も購入するものではありません。

また、保険に関しては、加入して単純に「嬉しい!」と思えるものではありませんよね?

今回は私が車の営業で経験した時代(90年代)と、
同じ会社の現在を比較して自動車セールスの「ノルマ」についてご紹介します。

昔の自動車ディーラー営業はとにかくひどかった

私が90年代に入社した会社は、業界トップメーカーで、
埼玉を網羅するディーラーであり、当時一番売れている大衆車を取り扱う販売店でした。

当時は今の様に個人情報がどうのこうのとか、モラルがどうとか関係なく、
思いっきり体育会系の体質で営業をやらされていました。

法人担当であればBtoBなのでお互いビジネス領域内の付き合いなので差ほど大変さはありませんが、一般家庭相手のBtoCになると簡単には買ってくれません。

平日の仕事は家庭に訪問しても決定権者である旦那さんは仕事に行ってて不在、
奥さんと話しても結局話は進まない。

あまり仲良くなると旦那が嫌な顔をする。マイナス効果になる。

そのため、平日は良く仲間とサボっていました(笑)

しかし、土日になると会社の雰囲気がピリピリしてきて、戦闘態勢に突入します。

毎時間FAXで(まだネットが無い時代のため)営業所別の販売台数のリアル情報が流れてきて、所長は本社から電話を受け怒られる。そして、その腹いせが営業マンに来る。

所長
お前らが売らないから俺が怒られる!

これはその所長のキャパにもよりますが、その会社の所長は皆そんな感じでしたので、怒鳴るのが良いと言う認識だったのかもしれません。

台数が足らない時は土日の22:00にでも見込み客への訪問を強要された時もあります。

ノルマを達成できないとプレッシャーをかけられるだけでなく、本社からの呼び出し、営業手法の再教育、配属営業所の異動、劣等営業マンとしての張り出しなどがあります。

結局それに耐えかねて辞める人も多いし、自爆営業をする人もいます。

また、基本給が安く、販売歩合で給料を稼ぐのが当たり前の世界でしたので、
売れない人は必然的に辞めていきました。

現在は、営業をしたくてもできない

しかし、現在の同じ会社の先輩に話を聞くと、昔とは全く状況が異なっていました。

飛込み訪問は一切なし。値引きも上限以上しない。
残業も少なく、あくまでも営業は来場誘致活動に徹しているとのこと。

その代わり、必要以上に営業マンを採用せず、少数精鋭でやっている。給料も安く、売ってもインセンティブが付かないなど「営業」というより「店員」に変わってしまった気がします。

まとめ

ディーラーと言っても上には大企業である自動車メーカーがいます。

今は消費者を守る時代なので昔みたいに一方的な営業はタブーとなっており、
メーカーの企業イメージを落とさない様なスタイルになっています。

以前の様なノルマの厳しい業界ではなくなっていますが、
その分、やりがい、対価も少なくなっているのが実態です。

あくまでも私の居たディーラーの話ですが、各地でライバル会社との「地域協定」があるので、概ねどこのディーラーも同じだと思います。

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